La idea del vendedor hibrido representa una transformación para los practicantes de esta área porque implica que se desarrollen nuevas formas de trabajar. No es momento de dejar que afronten esta nueva realidad juntos, por eso hay que ayudarles en la transformación hacia ser vendedores híbridos.

¿Qué es el vendedor hibrido?

El vendedor híbrido es la combinación de diferentes habilidades para poder adaptarse tanto a un entorno físico como un entorno tecnológico en cuanto a las ventas o visitas a clientes. Esto implica integrar ahora la venta remota como una técnica esencial que exige a los vendedores anteponerse a las necesidades de sus clientes.

De esta manera, pueden satisfacer todas las necesidades de los clientes potenciales y a su vez se presenta el valor que tiene la empresa a través de diferentes canales que se adapten a la nueva realidad, asegurándose de dominarlos todos en su totalidad así se obtiene un buen desenvolvimiento. Este es el nuevo desafío que enfrentan los vendedores, generado en gran medida por la crisis de la COVID – 19 esta situación ha tenido un gran impacto en muchos aspectos de la economía a nivel global, la manera de vender no se quedó por fuera.

Por ende, es importante dar a conocer cuáles son las principales claves que los vendedores nuevos y antiguos deben tener en cuenta para realizar una visita de manera remoto que sea exitosa, convertirse en excelentes vendedores híbridos. Si quieres permanecer actualizado referente al tema de la ventas, te recomendamos este artículo venta omnicanal, donde aprenderás un nuevo formato de venta.

Puntos clave para lograr ser un vendedor hibrido

Con este nuevo reto, los vendedores como mencionamos anteriormente deben enfrentarse a nuevas tareas para poder adaptarse al entorno digital, por eso es necesario que conozcan los puntos clave para lograr ser un vendedor híbrido, a continuación, te las enseñamos:

1. Afrontar las creencias limitantes

Los grandes cambios siempre traen inseguridades consigo porque significa salir de la zona de confort. Por tal motivo, es necesario dejar atrás todas esas opiniones – creencias que limitan la adopción de esta nueva visión. Muchas de estas ideas no son limitaciones reales, sino que son autoimpuestas por los mismos individuos por miedo a no tener las habilidades necesarias.

Los cambios son difíciles, vienen acompañados siempre con nuevos aprendizajes que pueden ser complicados. Pero siempre que se esté dispuesto a adaptarse, formarse y adquirir nuevas habilidades el cambio puede ser beneficioso para el vendedor.

2. Relación de manera remota

Las relaciones de manera remota con los clientes implican varios puntos a tener en cuenta. El primero, es claramente potenciar siempre la conexión con este para poder mantenerla. El segundo punto, es definir el nivel de relación que se establecerá con los clientes, esto es como definir límites.

Pero lo más importante es poder transmitir el valor de la empresa a través de cualquiera de los canales que el vendedor elija para comunicarse. En la definición de los limites debe estar qué tipo de relación será y el nivel de confianza que se tendrá.

Fases de la venta en remoto: Papel del vendedor híbrido

Una de las características distintivas de la venta en remoto a la venta presencial es la capacidad de improvisación, en la primera no existe espacio para esta. Es claro que una de las grandes ventajas de la presencial es la improvisación, un buen vendedor puede usar esta característica a su favor.

Sin embargo, como ya mencionamos en el entorno remoto la improvisación no es posible por eso es necesario que como vendedor híbrido conozcas las fases de esta porque requiere de una profunda planificación para que resulte exitosa. A continuación, te las explicamos:

1. Preparación

En esta primera fase, se hace todo el análisis a priori que debe tenerse en cuenta en la venta remota. Esto implica definir los objetivos a largo plazo que tendrá el vendedor con el cliente, a su vez establecer el plan y análisis del cliente para poder aprovechar al máximo toda la información disponible en las redes.

 2. Conexión con el cliente

No solo es vender por vender. Como vendedor debe lograr conectar con el cliente realizar lo que en psicología se conoce como el rapport esto implica poder crear un vínculo emocional de trabajo con la persona, de esta misma manera recordar todo lo que anteriormente se ha hablado en un entorno físico para que más que una venta se sienta como una interacción normal.

Para lograr el vínculo emocional se puede ahondar un poco en su vida personal preguntar por cómo está la familia así el cliente se siente mucho más ameno, aquí es donde radica la importancia si se conoce desde antes. Todo este contenido puede generar dudas, si necesitas aclararlas ponte en contacto con nosotros ¡Aquí!

 3. Detectar las necesidades

En esta tercera fase de la venta remota, es necesario que el vendedor tenga cualidades necesarias para poder identificar las necesidades del cliente. La habilidad que debe tener el vendedor es la escucha porque es de esta manera que se pueden identificar los objetivos que se requieren sean cubiertos por la empresa.

 4. Propuesta de valor

Una vez fueron detectadas las necesidades del cliente. Es hora de proponer la propuesta de valor que será presentada al cliente, es importante que tengas en cuenta que no puede ser la misma que tenías antes cuando la manera de vender era totalmente de manera presencial.

Por ende, es prescindible que en este nuevo entorno se ajuste la propuesta a las nuevas expectativas de los clientes porque es alta la probabilidad de que esta tenga que ser modificada.

 5. Etapa de objeciones

La etapa de objeciones es donde el cliente tiene la oportunidad de expresar sus dudas sobre la venta, esto se puede tomar como una reunión adicional pero que igualmente forma parte de la venta en remoto.

Esta resulta ser una ventaja increíble porque el cliente puede pensar con tranquilidad y en esta reunión extra pueden resolverse las dudad para llegar a la venta exitosa.

 6. Final del contrato

Es importante que al finalizar el contrato se dé un cierre apropiado a la situación, es decir, concluir con recordar toda la información que se sostuvo durante la venta para que así quede claro cuáles son los pasos a seguir para que el cliente se fidelice aún más con la empresa y así asegure su venta quedando concretado la finalización del contrato.

Los cambios en la organización del trabajo del vendedor hibrido

Así como cambia la forma en comunicarnos pasando a un entorno totalmente remoto, no queda por fuera la manera en que se organiza el trabajo. Este ámbito también sufre cambios importantes aquí te haremos saber cuáles son esos y saber cómo afrontarlos. Los cambios siempre pueden generar miedo al salir de la zona de confort,  si es tu caso en Robler podemos ayudarte no dudes en contactarnos ¡Aquí!

 Adopción de nuevos hábitos

El habito común de todos los vendedores era planear sus horarios para las visitas como mejor se ajustará a su tiempo. Sin embargo, con esta nueva visión del vendedor hibrido está rutina debe cambiar para incluir un nuevo habito que es dejar que las reuniones se programen como mejor les convenga a los clientes, siendo los vendedores quienes se tiene que adaptar de manera remota.

Vencer los obstáculos del teletrabajo

Trabajar desde casa es en una ventaja en muchos ámbitos. Pero también se puede ver como una desventaja sino se maneja de la manera correcta, por ejemplo, a la hora de trabajar es necesario que tengas un espacio dedicado solo para esta tarea pues es la manera en que tu cerebro separara el estar en el hogar a estar trabajando.

De no hacerlo, te costara mucho llevar el ritmo porque te distraerás constantemente por no establecer una diferencia en los ámbitos hogar – casa.

 Técnica de los objetivos SMART

Esta es una herramienta clave para poder establecer los objetivos de manera clara. Como se sabe las ventas de manera remota son muchos más flexibles, por ende, necesitan mucha más precisión – carácter para poder ser identificados de manera correcta y poder establecer la forma de alcanzarlos.

La técnica SMART implica que todos los objetivos propuestos deben ser específicos, relevantes, alcanzables, medibles y cada uno debe tener una fecha de conquista. Así que debes asegurarte que cumplan con cada una de las características.

 Seguir apostando por el trabajo en equipo

El trabajo en equipo nunca pierde importancia aun estando de manera remota, por eso se necesita estrategias de formación para que este siga de manera unida para poder seguir alcanzando los objetivos esperados como empresa. No debe restársele importancia a este.

 Tiempo de calidad fuera del trabajo

Una de las desventajas de la flexibilización del trabajo remoto, es poder estar continuamente trabajando sin separar horarios hasta llegar al punto de no poder dedicarte tiempo de calidad en casa con la familia.

Es por eso que es necesario que la persona establezca objetivos diarios para saber cuándo concluirá la jornada o en su defecto establecer una cantidad de horas donde estará dedicado al trabajo, sin dejar de lado algunas rutinas de actividades con la familia.

 Nueva forma de planificar la agenda

Punto del que habíamos hablado anteriormente, ahora el nuevo reto con la venta de manera remota es que el vendedor sea flexible para que la agenda sea coordinada conforme al cliente pueda. Para darle la oportunidad a estos de que organicen su día mejor les convenga para así tener disposición completa para la atención.

 Planificación para el vendedor hibrido

El horario ahora no es una limitante, porque no tienes que moverte a ningún sitio. Pero de igual forma es necesario que el vendedor planifique sus visitas remotas para tener una organización y poder cumplir los objetivos del día.

En robler agency te asesoramos para que aumentes las ventas de tu negocio así, que no dejes de comunicarte con nosotros.