Hoy, América Latina es el foco de grandes empresas internacionales que se han instalado en regiones como México, Colombia y Perú a través de alianzas, proyectos y adquisiciones. Por lo tanto, el panorama competitivo se vuelve cada vez más difícil y complejo, y las empresas latinoamericanas deben implementar sus estrategias de marketing de abogados para no perder participación de mercado.
¿Qué es el Marketing para abogados?
El marketing de abogados es un conjunto de acciones estratégicas y tácticas encaminadas a optimizar el marketing de los servicios que ofrecen los despachos de abogados. De esta forma, se busca incrementar la captación de nuevos clientes, fidelizar a los antiguos, incentivar la contratación de servicios de otras empresas, mejorar la rentabilidad de la empresa y fortalecer la posición de la marca en el mercado.
Pasos para hacer marketing para abogados
Un plan de marketing de abogados es un componente importante de un bufete de abogados. Esto le permite identificar sus objetivos comerciales y, en base a ellos, desarrollar estrategias de promoción y comunicación para aumentar la competitividad de su empresa.
Estos son los pasos para el marketing legítimo:
1.- Establecer objetivos a alcanzar a través del marketing legal
Las empresas deben tener objetivos claros que alcanzar para que puedan centrar sus esfuerzos de marketing en lograr esos objetivos. Una buena manera de diseñar estos objetivos es tener en cuenta las propiedades SMART.
- S (Specific): específico, concreto.
- M (Measurable): Medible para monitoreo constante.
- A (Alcanzable): Alcanzable. Las metas deben ser razonables y realistas.
- R (Relevante): Relevante y especialmente relevante para los clientes reales y potenciales de la empresa.
- T (Time-Bound): Tiene un límite de tiempo y establece un límite o fecha límite para llegar a la meta.
Un objetivo de marketing SMART de Abogado podría ser lo que sigue: Aumenta la adquisición de clientes a través de su sitio web en un 30 % durante los próximos seis meses.
2.- Analizar el segmento de mercado al que se dirige el marketing legal
Para saber cómo alcanzar los objetivos planteados en el marketing de abogados, es necesario investigar, recopilar y estudiar toda la información posible sobre su segmento de mercado objetivo.
Para ello se pueden implementar herramientas como los mapas de empatía. Esto tiene en cuenta los siguientes criterios del cliente:
- ¿Qué estás pensando y sintiendo? Es lo que realmente les importa a los clientes, sus principales preocupaciones, necesidades y aspiraciones.
- ¿Puedes escucharme? Lo que escuché de la gente que me rodea (jefes, amigos, personas influyentes).
- ¿Qué ves?, lo que observas todos los días (el mundo que te rodea, tus amigos, tu vida diaria).
- ¿Qué dice y hace? Su forma de ser, sus aficiones, sus áreas de interés.
Esfuerzos: aquellos relacionados con miedos, frustraciones, obstáculos o metas y aspiraciones en la vida diaria del cliente. Resultados: Lo que motiva a los clientes a superar deseos, aspiraciones y obstáculos.
De esta forma, se define el perfil correcto de clientes legítimos para el posterior diseño de estrategias de marketing legítimas.
3.- Analizar la publicidad de abogados de competencia y otros factores de marketing legal
Conocer a sus competidores y hacer un análisis comparativo es una excelente manera de identificar sus debilidades y fortalezas. Esto permite a las empresas utilizar estas vulnerabilidades para desarrollar estrategias de marketing para abogados que superan con creces a sus competidores. Las estrategias exitosas implementadas por la competencia también pueden usarse como referencia. Para lograrlo, es necesario realizar un análisis FODA del marketing legal de los competidores y de la propia empresa.
Los puntos del análisis FODA en el marketing de abogados son los siguientes:
- ¿Cuánto cuesta el servicio?, recomendamos investigar los precios promedio de los servicios de la competencia. De esta forma se define un rango de precios razonable, justo y competitivo.
- ¿Cómo adquiere clientes? Investigue las actividades en línea y fuera de línea de los competidores para atraer clientes (por ejemplo, sitios web, redes sociales, ferias comerciales).
- ¿Cuáles son sus logros? Analice las opiniones de los clientes en plataformas públicas como las redes sociales e investigue los informes de rendimiento que algunas empresas publican de vez en cuando.
4.- Elige los canales adecuados para tu plan de marketing para abogados
Elegir los canales correctos también es fundamental para desarrollar un marketing eficaz para los abogados. Para ello, necesitas saber con qué páginas interactúa la audiencia de tu empresa para poder invertir todos tus esfuerzos estratégicos y financieros en estos canales.
Hoy, sin importar el tamaño de tu negocio, puedes llegar a más clientes potenciales gracias al marketing digital. De esta forma, los despachos de abogados que buscan aumentar la captación de clientes en su sitio web pueden invertir en técnicas de SEO, SEM y redes sociales para mejorar la comunicación.
Esto asegura que las comunicaciones promocionales de la firma de abogados se dirijan correctamente a los medios apropiados, alentando a las personas a visitar el sitio web de la firma para atraer clientes.
5.- Decidir inversiones para desarrollar un plan de marketing para abogados
El plan de marketing de un abogado debe determinar el presupuesto del que dispone el bufete para su ejecución. De esta manera, las partes interesadas siempre trabajan dentro del presupuesto e invierten sabiamente.
Define los porcentajes asignados a cada área de tu estrategia de marketing para que sepas, por ejemplo, que el 20% se reserva para desarrollo publicitario y el 40% se reserva para comunicación de marca a través de redes sociales, recomendado SEO y REM. etc.
6.- Medir la efectividad del marketing legal que realizan los despachos de abogados
Una vez que su plan de marketing de abogados esté en marcha, debe comenzar a monitorear todos los procesos de manera continua. Esto se hace con KPIs que coinciden con todo lo que se está haciendo. Una firma de abogados que quiera aumentar el número de clientes en su sitio web y esté invirtiendo en publicidad legítima a través de redes sociales, SEO y SEM para este propósito, debe considerar KPI como:
- Clientes potenciales generados: le indica si la base de datos de su empresa se ha enriquecido con la realización de campañas.
- Tasa de conversión de embudo: este KPI le permite reconocer la ruta de un cliente potencial a un cliente. Esto nos permite identificar el contenido generado por la empresa que más impulsa esta conversión.
- Beneficio: Calcula la cantidad de dinero invertido que se devuelve y el beneficio económico del plan de marketing para el abogado.
Medir la efectividad le permite identificar una variedad de factores importantes relacionados con el marketing, como: B.: Gastos, ingresos, rentabilidad de la empresa, historial de campañas, etc. Evitar errores críticos y hacer cambios estratégicos si es necesario también son actividades importantes.
El marketing para abogados es una herramienta estratégica esencial para los 77 abogados de hoy. Sin embargo, el 42% de las firmas de abogados no cuentan con un equipo de marketing y comunicaciones legales (Encuesta de Mercado Legal Latinoamericano de Gericó Associates). Esto pone a las empresas latinoamericanas en desventaja frente a las firmas de abogados internacionales.
Las firmas de abogados latinoamericanas deben adoptar la tecnología que necesitan para comercializar de manera efectiva a los abogados. El uso de software como TimeBillingX es importante porque lo ayuda a optimizar su proceso de facturación y administrar sus horas de trabajo. Estas cualidades de una empresa se convierten en ventajas competitivas que pueden implementarse en estrategias de comunicación para captar clientes y posicionar la marca en el mercado.
