Inbound Sales

Es una metodología de venta que consiste en adaptar el proceso de venta de una empresa al proceso de compra del cliente con el objetivo de maximizar las ventas. 

Es una metodología que emplea herramientas tecnológicas y contenido de valor para enfocar sus esfuerzos en el comprador, adaptando la forma y el proceso a la etapa y contexto en que se encuentra para guiarlos y ayudarlos a encontrar el producto/servicio que realmente responda a sus necesidades.

En realidad, implementar la metodología Inbound Sales más que una opción, es una necesidad que responde a la nueva forma de comprar mediante la construcción de confianza y una retroalimentación adecuada apegada al contexto de cada buyer persona.

Para comprender la metodología Inbound Sales, es importante tener perfectamente identificadas las etapas por las que pasa el comprador en el buyer’s journey: Awareness, Consideration y Decision, pues dependiendo de éstas, se llevarán a cabo las acciones correspondientes a las 4 fases que conforman la metodología del Inbound Sales:

• Identificar. Es la etapa del proceso de ventas Inbound en la cual el asesor identifica a los compradores activos y pasivos para enfocarse en el prospecto adecuado.

• Conectar. Etapa del proceso en la que el asesor tiene el primer contacto con el prospecto y busca construir una confianza y comunicación adecuada mediante el BANT, acrónimo en inglés para Budget, Authority, Necessity, Time que, precisamente, ayudará a conocer e identificar el Presupuesto, Autoridad, Necesidades y el Tiempo del cliente.

• Explorar. Etapa del proceso de ventas Inbound en la cual el asesor explora al prospecto para identificar sus necesidades reales, a través del GPCT (Goals, Pains, Challenges, Timing), un modelo que fungirá como base para contextualizar y ayudar de manera adecuada al prospecto a través de la identificación de Metas, Dolencias, Desafíos y Tiempos del mismo. 

• Asesorar. Es la última etapa del proceso de ventas Inbound; en ésta, el asesor evalúa la información obtenida en las etapas anteriores y hace el cruce con su oferta de productos o servicios para aconsejar al prospecto y ayudarlo a tomar una mejor decisión de compra.