GPCT

El GPCT es una estrategia de gestión de ventas en las que se requieren muchas reuniones consultivas, aquellas donde las negociaciones van desde una semana hasta un año o más y que exige del cliente un compromiso mayor con la empresa.

GPCT: Goals, Plans, Challenges y Timing que en traducción libre al español significa:

• (G) Metas
• (P) Planeamiento
• (C) Desafíos
• (T) Tiempo

En la práctica durante el proceso de ventas estas siglas consisten en que tus vendedores consigan lo siguiente:

G: Entender las metas que tu potencial cliente quiere alcanzar.

P: Al entender sus metas deben comprender cómo él quiere llegar ahí, o sea cuál es su plan para alcanzar este objetivo y entender si lo que su negocio ofrece está en estos planes.

C: Desafíos, aquí tienen que entender qué desafíos este potencial cliente enfrenta diariamente para alcanzar sus objetivos. Esto permitirá que tu vendedor pueda entender el contexto del cliente y personalizar una propuesta de servicio a él.

T: Tiempo, entender si él tiene urgencia para alcanzar estos objetivos o para cuándo necesita.

Al analizar los resultados de este proceso, se obtendría un panorama completo de la situación que se encuentran las oportunidades de ventas en negociaciones con tus vendedores. Sabrás quienes quieren una solución lo más rápido posible o quienes solamente están buscando información sobre tu sector.