Palabra
BANT
Concepto
Es el acrónimo de Budget, Authority, Need y Timeframe (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra). Podríamos definirle como la técnica más efectiva de conocer si un cliente potencial está realmente interesado en la oportunidad que se le está presentando. Esto implica descartar a los leads que no sabemos si son una oportunidad real para concretar alguna venta, y enfocar los esfuerzos únicamente en los que de verdad tienen la posibilidad de cerrar el trato. El BANT permite la optimización de tus recursos por medio de la evaluación de 4 aspectos:
Budget (Presupuesto)
Este aspecto se basa en determinar si el lead tiene la capacidad económica de adquirir tu producto o servicio. En este punto es importante investigar el prospecto y tener en cuenta su perfil financiero, haciendo en lo posible las preguntas adecuadas o utilizando algunas herramientas.
Conocer cómo están resolviendo su problema y si están pagando otros productos o servicios sustitutos del tuyo, también puede darte una idea de su capacidad de pago.
Authority (Autoridad)
Analiza si el cliente tiene la capacidad de decidir la compra o necesita tener en cuenta a otras personas. Puede que tengas la fortuna de conseguir una llamada con quien toma la decisión. Si inicialmente no tienes contacto directo con quien firmará los documentos de la venta, no quiere decir que el lead no sea bueno, solo que quizás debas adaptar tu estrategia y validar los otros elementos del BANT antes de dedicar recursos al proceso.
Need (Necesidad)
En este proceso podrás confirmar que tu lead realmente necesita lo que ofreces. Es importante convertirte en una solución real a un problema o necesidad del cliente. Cuando tu producto realmente encaja en lo que el cliente busca, pueden aparecer temas de prioridad que suelen superar incluso obstáculos de presupuesto.
En este punto tu honestidad es clave ya que muchos pueden caer en el error de prometer cosas que no pueden cumplir para lograr la venta y el cliente puede quedar insatisfecho.
Time-frame (Plazo de compra)
Este criterio te puede ayudar a priorizar tus esfuerzos y establecer estrategias de seguimiento adecuadas. No es lo mismo si tu prospecto espera resolver tu problema en 6 meses o si es una prioridad y debe estar decidido todo en menos de un mes. También es importante conocer el proceso de compra del cliente para evaluar la rapidez en la que necesita resolver su problema.
