Account-Based Marketing (ABM)

Es un tipo de marketing que nos permite diseñar exactamente a qué tipos de clientes o cuentas nos queremos dirigir mediante una combinación de marketing de contenidos, tecnología y acción comercial. Nos damos a conocer a una organización siendo capaces de llegar al target decisor con el fin de conseguir una venta. El ABM es recomendable para empresas que se encuentran en una de las siguientes dos situaciones:

Empresas con pocos clientes potenciales:

Normalmente, este tipo de empresas se dan cuenta de que las técnicas de marketing tradicional no les son útiles porque impactan a mucho público pero es un tipo de usuario que nunca va a adquirir su producto o servicio. Cuando hablamos de técnicas de marketing tradicional hacemos referencia a campañas en Google Adwords, Facebook Ads, marketing de atracción, publicidad masiva, etc. Estas empresas resuelven esta carencia con trabajo comercial. Es decir, disponen de equipos comerciales que, con los métodos de los que disponen, intentan llegar a esas cuentas y a esos perfiles objetivo, mediante un trabajo comercial intensivo a largo plazo. Estos métodos suelen ser fórmulas que todos conocemos como las llamadas a puerta fría, networking o ferias, entre otras.

Para obtener resultados satisfactorios, las empresas con pocos clientes objetivos, necesitan un marketing mucho más quirúrgico, con el que sean capaces de identificar los perfiles a los que sí deben impactar y hacer marketing solo sobre ellos. Esto lo pueden conseguir gracias al account-based marketing. El ABM añade una capa de marketing a esa acción tradicionalmente comercial; una capa de marketing que consiste en ser capaces de identificar esas cuentas de forma semiautomatizada y luego disponer de estrategias gracias a las que se incremente la eficiencia del equipo comercial. Así, se estará evitando el hecho de invertir demasiado tiempo tratando de identificar el público que podría estar interesado y se trabaja solamente con aquellos que tienen interés.

Empresas con alto Customer Core Value:

El account-based marketing también es recomendable en aquellas empresas que tienen clientes de alto valor (Customer Lifetime Value), es decir, clientes a los que es rentable adquirir, que son fáciles de retener y con capacidad de recomendación, además de tener un alto nivel de facturación para el negocio. Estas empresas pueden o no contar con otras técnicas de marketing, pero sin ninguna duda implementar el ABM es implementar efectividad y rentabilidad a la hora de conseguir clientes.

La razón es clara: si el cliente tiene un alto valor, el hecho de hacer campañas de ABM hace que los costes de gestión de clientes sean bajos en comparación al propio valor del cliente, por lo que se podrán implementar estas acciones, con resultados mucho más notables a corto plazo. Esto ocurre porque el ABM permite identificar al contacto potencial rápidamente y, además, interesado.